Cum recunoști provocările care aduc valoare afacerii tale? Care este momentul potrivit pentru a le transforma în oportunități?

Recunoașterea etapei din viață în care te afli reprezintă o condiție necesară pentru evoluție. Acest lucru este valabil și în afaceri. Prezentul articol abordează provocările cu care se confruntă companiile în funcție de stadiul în care se află în călătoria lor. Mai mult, veți citi despre câteva companii, care odată ce și-au înțeles propria situație, au abordat provocările ce le-au condus către dezvoltare.

Realitatea multor companii cu experiență seamănă cu o monedă cu 3 laturi (cap, pajură și marginea cu șansele cele mai reduse). Trei perspective ce vizează aceleași fapte, dar totuși cu implicații diferite sau chiar opuse. Să ne imaginăm următoarea scenă cu actori cunoscuți precum „compania (antreprenorii)”, „clientul important” și „concurentul ambițios”. Trei birouri diferite.

Compania (antreprenorii): „Ne aflăm în situația în care încercăm să rezolvăm totul așa cum obișnuiam, dar nu mai este suficient. Deși avem un produs grozav, o echipă uimitoare și o viziune care inspiră, afacerea noastră stagnează, iar perspectivele par incerte. Am crescut compania până la punctul în care există o mare presiune pentru a asigura stabilitate angajaților, pentru a menține încrederea investitorilor și a partenerilor și pentru a păstra reputația și calitatea serviciilor pentru clienții noștri. Încă vedem oportunități de creștere, totuși nu avem un mod clar de a le valorifica. Cu toate acestea, clienții noștri ne apreciază, iar loialitatea lor ne poate asigura o anumită stabilitate pe viitor.”

Clientul important:„ Am folosit serviciile lor ani de zile și a fost grozav la început, nivelul serviciilor, promptitudinea lor, am fost impresionat de nivelul de profesionalism, deși compania era la început de drum. Din păcate, în ultima perioadă am observat o scădere a calității, unele întârzieri și un nivel redus de suport pentru clienți. Din păcate, acest lucru ne-a afectat unele activități, deoarece ne-am bazat pe serviciile lor. Deși îi cunosc de la început, am primit câteva oferte de la furnizori noi, care par să fie mai aproape de ceea ce avem nevoie în acest moment. Deoarece avem propriile noastre ținte de performanță de îndeplinit, mă simt obligat să reconsider colaborarea.”

Concurentul ambițios: „Au introdus servicii inovative când au început și au inspirat multe alte companii. Păcat că nu au adaptat produsul și serviciile la nevoile existente, par a fi prea lenți în a rămâne competitivi. În schimb, noi reușim să abordăm o problemă pe care nimeni nu a rezolvat-o până acum, mai rapid și cu prețuri mai bune. Provocările noastre actuale sunt creșterea tot mai mare și să dezvoltarea de relații strânse cu clienții. De asemenea, ei s-au concentrat doar pe plan local, în timp ce noi am vrut de la bun început să ne adresăm piețelor internaționale, ceea ce ne oferă alte oportunități.”

Cele trei monologuri au loc în același timp și reprezintă laturile aceleiași monezi. Din păcate pentru Companie, dacă nu reușește să găsească direcția potrivită în care să se dezvolte, șansele pentru un rezultat pozitiv sunt cele mai scăzute.

Fiecare afacere are propriul său ciclu de viață. În cazul în care compania își poate recunoaște și accepta propria situație, atunci se poate pregăti mai bine și mai încrezător pentru următoarea etapă

În acest domeniu se folosesc termeni diferiți pentru etapele ciclului de viață ale unei afaceri (de către companii și specialiști deopotrivă). Eu voi folosi abordarea cu șapte etape, deoarece personal cred că acestea reprezintă într-un mod mai realist călătoria unei companii. Nu este obligatoriu ca etapele prezentate să se desfășoare în aceeași ordine. Mai jos veți găsi o prezentare generală a etapelor împreună cu informații relevante pentru fiecare: descriere, provocări, focus, opțiuni de finanțare și repere (milestones).

Etapele și implicațiilor lor

1. Idee (Seed)

Această etapă reprezintă începutul ciclului de viață al unei afaceri. Acesta este momentul în care afacerea este doar un gând sau o idee și necesită mai multe cicluri de cercetare și testare.

• Provocare: majoritatea companiilor aflate în această fază au ca provocare înțelegerea pieței și să decidă nișa pe care vor să o urmărească. Sunt convinși că oferta lor este ”dorită” în piață? Au obținut suficiente dovezi pentru a justifica trecerea la etapa următoare?
• Focus: în această etapă, accentul se pune pe potrivirea oportunității de afaceri cu abilitățile, experiența și pasiunile antreprenorilor
• Finanțare: capital propriu, timp și sprijin din partea prietenilor și partenerilor, investitori cu profil de risc ridicat
• Repere: un model de afaceri bine cercetat și definit, un plan, cu ipoteze formulate, ce urmează să fie testate în etapa de Start – Up

2. Start – Up

Ideea a fost transformată în acțiuni, afacerea a fost înregistrată legal și are un client (sau utilizatori). S-ar putea să existe un partener (sau doi) care să ajute și aveți ceva bani pentru a pune planul în aplicare.

• Provocare: antreprenorii trebuie să investească energie și timp pentru a comercializa produsul. Antreprenorii trebuie să evalueze nevoile clienților și să analizeze dacă afacerea merge în direcția corectă sau nu
• Focus: obiectivul în această etapă este de a stabili o relație cu clienții și de a înțelege nevoile acestora pentru a dezvolta și îmbunătăți produsul. De asemenea, este importantă poziționarea afacerii în piață și gestionarea eficientă a fluxului de numerar (cashflow-ul). Antreprenorii trebuie să dezvolte strategii pentru a se diferenția de concurenți
• Finanțare: antreprenori, prieteni, familie, furnizori, clienți sau granturi
• Repere: produsul / serviciul răspunde clar unei nevoi din piață și modelul de afaceri generează venituri în creștere

3. Creștere

În această etapă, antreprenorii realizează faptul că veniturile și numărul clienților sunt în creștere. Acesta este momentul pentru a experimenta cu produse și servicii noi și interesante. Creșterea a generat noi oportunități, atrăgând în același timp diferite probleme. Profiturile cresc odată cu creșterea concurenței.

• Provocare: afacerea se confruntă cu probleme legate de finanțarea creșterii. Este necesară gestionarea afacerii într-o manieră eficientă, precum și revizuirea planului de afaceri
• Focus: obiectivul este de a conduce afacerea eficient pentru a crește vânzările și numărul de clienți. Antreprenorii trebuie să mențină o relație bună cu toți oamenii implicați în afacere, fie că sunt interni sau externi. Antreprenorii trebuie să învețe arta instruirii și a delegarii pentru a trece de această etapă. Va fi necesară angajarea unor profesioniști cu experiență pentru a economisi timp și bani
• Finanțare: bănci, profituri, parteneriate, granturi și opțiuni de leasing, investitori externi
• Repere: plan de creștere și marketing bine articulat, toate competențele cheie sunt acoperite, bugetul poate susține noul plan de afaceri, plan operațional revizuit

4. Firmă cu renume

Există clienți fideli, creșterea nu este explozivă (și poate chiar să scadă ușor). Veniturile sunt gestionabile, iar afacerea urmează, în mare, un proces de rutină. Concurenții vor folosi această etapă pentru a ataca și vor încerca să vă slăbească poziția. Sunt șanse mari să rezistați, pentru că acum sunteți un nume cunoscut.

Inovația este minimă sau chiar inexistentă în această etapă. Veți descoperi că oamenii care se remarcă aici sunt cei din vânzări și marketing, iar cei care au dezvoltat produsele/serviciile în stadiile de pornire și de creștere se vor plictisi și distanța. Companiile vor descoperi adesea că acesta este momentul în care își pierd primii angajați, în schimb venind alții, în special în pozițiile cheie, din corporații consacrate.

• Provocare: este ușor să rămâi în zona de confort în această etapă; totuși piața este în permanentă schimbare și competitivă. Aspecte precum economia, concurenții sau schimbarea gusturilor clienților pot pune capăt succesului de până acum
• Focus: Compania trebuie să îmbunătățească produsul sau serviciile și să sporească productivitatea. Pentru a putea face față concurenței, antreprenorii / conducerea vor considera includerea celor mai bune practici de afaceri, vor folosi automatizarea și vor căuta externalizarea unor activități pentru a spori productivitatea
• Finanțare: profituri, bănci, investitori și guvern
• Repere: proprietarii și conducerea vor căuta să se extindă în zone noi. Aceștia trebuie să evalueze nevoile în schimbare ale clienților și să caute zonele de îmbunătățire. Noi produse și servicii le pot înlocui pe cele vechi

5. Expansiune

Această etapă este caracterizată de o nouă perioadă de creștere pe noi piețe și prin noi canale de distribuție. Această etapă vine adesea ca urmare a deciziei antreprenorilor de a câștiga o cotă de piață mai mare și de a găsi noi modalități generatoare de venit și profit.

• Provocare: Trecerea în noi piețe necesită planificare, cercetare și analiză detaliată. Accentul ar trebui să se concentreze asupra afacerilor care completează experiența și capacitățile existente. Tranziția spre zone complet noi ar putea necesita investiții mari nejustificate. Proiectele din afara ariilor de activitate principală, pot fi privite ca inițiative de tip Seed sau Start Up adresând astfel provocările și oportunitățile corespunzătoare (vezi mai sus).
• Focus: Adăugați noi produse sau servicii pe piețele existente sau extindeți afacerea existentă pe noi piețe și către noi tipuri de clienți
• Finanțare: parteneriate, bănci, licențe, noi investitori și parteneri
• Repere: planul de marketing trebuie revizuit, iar clienții trebuie să fie deserviți cu produse și servicii îmbunătățite conform nevoilor lor

6. Maturitate

Aceasta este o altă perioadă de stagnare, în care companiile tind să devină ”confortabile” – asemenea etapei ”Firmă cu renume”. Inovația este puțină sau inexistentă și totul este procedural. În fiecare an, compania rămâne în această etapă, vânzările și veniturile vor fi stabile – va exista puțină dorință de a schimba ceva, deoarece totul funcționează.

• Provocare: Acesta este un moment extrem de vulnerabil. Competiția este acum și mai acerbă. În cele din urmă, vânzările vor începe să scadă. Problema cea mai mare este cât timp poate susține afacerea, fluxuri de numerar negative
• Focus: va trebui să decideți dacă reinițiați etapa de expansiune, să vindeți afacerea sau să ieșiți din ea din cauza pierderilor suferite
• Finanțare: Furnizori, clienți, proprietari, rezerve
• Repere: model de afaceri și plan de creștere revizuite, finanțe revizuite, strategie de transformare, strategie de ieșire

7. Ieșire (Exit)

Această etapă oferă o mare oportunitate de a profita de tot efortul depus în anii de muncă petrecuți în afacere. Sau poate însemna închiderea acesteia.

• Provocare: vânzarea unei afaceri necesită o evaluare realistă. Poate a fost mult de muncă pentru a construi compania, dar gândiți-vă la valoarea reală pe piața actuală. Dacă decideți să vă închideți afacerea, provocarea este să vă ocupați de aspectele financiare și psihologice
• Focus: obțineți o evaluare adecvată a companiei. Uitați-vă la competențe, operațiuni, management și barierele competitive pentru a face compania să valoreze mai mult pentru cumpărător. Dezvoltați acorduri legale de cumpărare-vânzare împreună cu un plan de tranziție
• Finanțare: proprietarii pot căuta un partener care să evalueze afacerea sau pot primi sfaturi de la consilierii săi cu privire la cea mai bună opțiune și strategie de a vinde sau închide afacerea
• Repere: valoarea afacerii este una reală și este recunoscută de către cumpărător

Din experiența mea, deși fiecare companie are particularitățile sale, aceste etape sunt relevante indiferent de industria din care fac parte. Ca exemplu, voi evidenția mai jos două companii din industrii aparent opuse care și-au recunoscut stadiul și au decis să acționeze în consecință. Una activează în Agricultură, iar cealaltă în IT. Acestea sunt câteva cazuri de companii cu experiență, mature, care cu ajutorul Enovise Present, au identificat propriile provocări și au inițiat acțiuni pentru a le transforma în oportunități.

Exemplul 1: Bayer Crop Science

Divizia Bayer Crop Science a companiei Bayer face parte dintre liderii mondiali în domeniul inputurilor agricole. Activitatea Diviziei Crop Science în România cuprinde dezvoltarea și comercializarea produselor inovatoare de înaltă performanţă pentru culturile agricole: fungicide, erbicide, insecticide, produse pentru tratamentul seminţelor, semințe de hibrizi DEKALB pentru porumb și rapiță.

Provocare

Clientul colaborează cu un singur distribuitor exclusiv în România. Bayer Crop Science întâmpina provocări în ceea ce privește planificarea (volumul vânzărilor, stocurile, fluxul de numerar) și avea nevoie de informații precise de la distribuitorul său. Universal Group este o companie antreprenorială românească cu o experiență de peste 20 de ani în domeniul distribuției agricole.

Obiective

Ca parte a unei strategii globale de creștere în Europa Centrală și de Est, clientul a dorit să-și dezvolte afacerile în România, ajutând Universal Group să-și optimizeze afacerea. Această abordare viza următoarele obiective pentru distribuitor: i) Să fie capabil să facă față unor cerințe și volume mai mari în viitor, ii) Să devină competitiv pe o piață în care marjele de profitabilitate au scăzut semnificativ, iii) Să gestioneze mai bine situația financiară (profitabilitate, stocuri, fluxul de numerar). Mai mult, un alt obiectiv comun a fost creșterea transparenței și stabilizarea datelor financiare cu scopul de a îmbunătăți calitatea planificării.

Soluții și rezultate oferite de Enovise Present

• Analiza organizaţională multidimensională
• Creşterea transparenţei cu privire la performanţa financiară prin realizarea unei analize financiare pentru Management
• Realizarea unei analize financiare comparative (benchmarking) între furnizorul din România şi alţi furnizori din Bulgaria şi Rusia
• Propunerea unui plan de măsuri pentru optimizarea proceselor (planificare, vânzări, operaţiuni, IT) reducând astfel atât riscurile financiare, cât și cele operaționale

Rezultate

• Raportul cu rezultatele analizei organizaționale (structuri, procese, roluri, sisteme IT, clienți, competitori)
• Raportul cu rezultatele analizei financiare (profitabilitate, lichiditate, eficiență, solvabilitate) si ale benchmarkingului dintre distribuitori (România, Bulgaria, Rusia)
• Plan de optimizare organizațională

Exemplul 2: Onseo

ONSEO este un client ce oferă servicii software B2B, cu prezență pe trei continente, care posedă vaste cunoștințe tehnologice în industria de iGaming. Printre clienții săi se numără unele dintre cele mai mari companii din această industrie, oferindu-le sprijin în dezvoltarea de noi produse digitale inovative pentru a-și menține poziția de leaderi în piață. De asemenea, firma se ocupă cu activități de Cercetare și Dezvoltare în diverse industrii: Auto, Sănătate, Agricultură, Petrol și Gaze.

Provocare

Compania a crescut organic, cu accent puternic în zona iGaming ajungând la o stagnare caracterizată prin scăderea marjelor de profit.

Obiective

Industria serviciilor software a devenit foarte competitivă iar clientul a atins un nivel avansat de maturitate în derularea afacerii. Astfel, firma a considerat oportun să exploreze diverse opțiuni strategice de dezvoltare pentru a-și  crește competitivitatea și valoarea de piață.

Soluții și rezultate oferite de Enovise Present

• Analiză de tip “360” a capabilităților
• Cercetare de Industrie și Piață
• Identificarea si evaluarea opțiunilor strategice
• Evaluarea financiară a opțiunilor strategice considerate

Rezultate

• Raportul cu rezultatele capabilităților interne
• Documentarea oportunităților din piață și a opțiunilor strategice
• Planul cu măsuri de îmbunătățire pentru fiecare opțiune strategică
• Prezentare documentată pentru potențiali investitori

Dacă te regăsești în situațiile descrise în acest articol te invit la o discuție pentru a aprofunda mai mult subiectele de interes.
În cazul în care urmărești să identifici cele mai avantajoase provocări pentru afacerea ta și să le transformi în oportunități, ne-ar face plăcere să te ajutăm de-a lungul acestei călătorii! Ne poți contacta direct pe Linkedin sau la următoarea adresă de e-mail ionutzaharia@enovisepresent.com.

Mai multe informații și articole despre dezvoltarea afacerilor, digitizare, digitalizare și inovare poți găsi aici: https://enovisepresent.com/noutati/

Dacă îți place conținutul nostru, nu ezita să îl distribui mai departe și să ne urmărești pe Linkedin.